Tuy xuất phát điểm không liên quan đến ngành kinh doanh nhưng với khả năng quan sát, học hỏi nhanh nhạy, ông đã rất thành công trong việc đầu tư vào ngành công nghiệp chế biến và đưa những quả mơ, sấu nhỏ trở thành đặc sản độc đáo của Việt Nam.
Người ta thường thấy ông xông xáo trên thương trường, không mấy người biết rằng ông còn là một kỹ sư cần mẫn trong phòng thí nghiệm, làm đi làm lại hàng trăm lần một mẻ ô mai để tìm cho ra công thức sản xuất cũng như hệ thống máy móc, thiết bị trong nhà máy. Chúng tôi đã kịp trò chuyện chớp nhoáng với ông trong một buổi sáng bận rộn vì ông đang chuẩn bị gặp các đối tác xuất khẩu ô mai Việt Nam. Ông là người mở đầu câu chuyện khá nên thơ:
Nhiều người thích ăn ô mai không chỉ vì hương vị cay nồng của gừng già, vị dịu ngọt của cam thảo, vị chua nhẹ nhàng của khế chín mà đó còn là hương vị của tuổi thơ. Dù sống ở nơi đâu thì trong những lúc thảnh thơi bất chợt, chúng ta bỗng thấy nhớ da diết hương vị ấy và thèm được trở lại thuở ấu thơ. Tôi bán ô mai mà bán luôn cả những cảm xúc về thời quá khứ êm đềm, như câu ca “Vời vợi tuổi thơ một xu bánh đa vừng” (Khúc hát sông quê).
– Phải chăng vì biết nhiều người cần mua cảm xúc về tuổi thơ nên ông chọn kinh doanh ô mai?
Thực ra, tôi đến với ô mai là một cái duyên. Trước khi bán sản phẩm này, tôi đã kinh doanh nhiều mặt hàng như hoa quả khô, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng dệt may… nhưng lợi nhuận rất thấp mà việc mua bán lại bấp bênh. Cuối cùng, tôi quyết định tự học chế biến mứt, ô mai, rồi vừa học tôi vừa nghiên cứu, sáng tạo ra những công thức mới để sản phẩm không chỉ ngon mà còn đẹp mắt.
Dù ban đầu gặp nhiều khó khăn, mẻ ngon mẻ hỏng, nhưng đó là những bài học đáng quý để tôi có thêm hành trang bước vào nghề. Mặc dù đã thực hành nhuần nhuyễn các kỹ năng, tôi vẫn thấy những gì mình học được chỉ đủ làm món ngon trong nhà, muốn thành nghề cần phải trau dồi nhiều nữa.
Tôi tiếp tục tìm đến những nghệ nhân làm ô mai để xin học. May mắn thay, tôi gặp được những người nắm vững kỹ thuật làm mứt trong cung đình Huế. Họ đã chỉ cho tôi những mẹo vặt rất hay mà không phải ai cũng biết.
Nhưng từ khi khởi nghiệp đến nay, tôi tự học bằng cách quan sát là chủ yếu. Ngay cả cách trưng bày sản phẩm lên quầy, cách bán hàng, cách tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm… tôi cũng quan sát mà học được.
Tôi sang châu Âu trong ba tháng, dành phần lớn thời gian để lang thang ở các trung tâm bán lẻ ở Pháp, Đức, Hà Lan và “học lóm” những “chiêu” bán hàng, kích cầu. Khi mang những “chiêu” này về áp dụng lại cho cửa hàng đầu tiên của mình trên phố Hàng Đường, tôi đã tạo được những thành công bất ngờ.
– Những “chiêu” kinh doanh nào đã giúp Hồng Lam trở nên khác biệt so với các cửa hàng khác?
Trên một con đường có nhiều cửa hàng bán cùng một loại sản phẩm thì việc tạo một nét khác biệt là vô cùng quan trọng. Điều này không chỉ gây ấn tượng với du khách mà còn là dấu hiệu nhắc nhớ khi du khách quên tên cửa hàng.
Vào năm 2000, trong số các cửa hàng bán ô mai trên phố Hàng Đường chỉ có cửa hàng của tôi có niêm yết giá đầy đủ trên sản phẩm, cam kết bình ổn giá trong ngày lễ tết. Chúng tôi còn thiết kế túi quà đẹp mắt và thường xuyên có chương trình tặng quà để tạo giá trị gia tăng.
Tôi mua một chiếc cân điện tử khá đẹp từ châu Âu về đặt công khai ở cửa hàng để khách kiểm tra nếu nghi ngờ bị cân gian bán thiếu. Thực tế có rất ít khách sử dụng cái cân này vì việc đặt một chiếc cân đối chiếu tại cửa hàng đã tạo ra được niềm tin ở người mua.
Có lẽ tôi là ông chủ “siêng” trò chuyện với khách nhất trên phố. Ban ngày, tôi mày mò làm việc ở phòng nghiên cứu, ở xưởng, tối tối lại ra cửa hàng trò chuyện với khách. Ai hỏi gì tôi cũng trả lời thật nhiệt tình, dù không liên quan đến sản phẩm tôi bán.
Có người hỏi: “Đến hồ Hoàn Kiếm đi đường nào vậy anh?”, tôi nói: “Chị cứ đi thẳng là đến hồ Hoàn Kiếm, nhưng đến hồ thì chị nhớ đi vòng quanh, đừng đi thẳng nữa nhé!”. Chỉ là những câu chuyện không đầu không cuối như vậy thôi nhưng không khí vui vẻ làm cho người mua và người bán trở nên gần nhau hơn.
Một “chiêu” bán hàng khác ở cửa hàng của tôi là cho khách ăn thử sản phẩm “xả láng”. Vợ tôi lo lắng nói: “Anh cho người ta ăn uống thoải mái như vậy không khéo lỗ vốn”. Tôi chỉ cười vì tin rằng mình sẽ thu được nhiều hơn thế.
Thật vậy, tôi còn nhớ những năm đầu tiên, cửa hàng của tôi luôn trong tình trạng thiếu hàng để bán vì khách đến rất đông. Phần lớn những khách đã thử sản phẩm đều quyết định mua một món nào đó. Những sản phẩm nhiều người thử mà không mua chứng tỏ là chưa ngon, cần được cải thiện.
Thông thường, trong nhà máy của tôi chỉ có vài người nếm thử để đánh giá sản phẩm. Nay tôi có được kết quả nếm thử từ hàng trăm người. So với thông tin về sản phẩm và nhu cầu của người mua mà tôi thu được thì chi phí mà tôi bỏ ra là rất ít. Sau này, khi học về marketing, tôi mới biết người ta gọi đó là một cách điều tra thị trường với giá rẻ.
– Người tiêu dùng thường lo ngại về việc sử dụng các chất phụ gia trong sản phẩm mứt, ô mai. Sản phẩm của ông tạo niềm tin bằng cách nào?
Người ta tin tưởng sản phẩm ở cửa hàng của tôi là nhờ biết đến phương pháp nếm luân phiên mà chúng tôi áp dụng từ nhiều năm nay. Bên cạnh những nghệ nhân nếm chuyên nghiệp thì bất cứ ai trong công ty cũng phải tham gia nếm sản phẩm, từ người sản xuất đến bộ phận hành chính văn phòng.
Bản thân vợ chồng tôi và các con cũng thường xuyên nếm thử các sản phẩm trước khi đưa ra thị trường. Nếu sản phẩm chứa nhiều hóa chất độc hại, nhân viên công ty sẽ không dám ăn sản phẩm của mình. Họ cũng sẽ không dám mua sản phẩm công ty để làm quà biếu cho gia đình, họ hàng nhân dịp lễ tết. Cũng nhờ các loại máy móc chủ yếu do tôi và đội ngũ kỹ sư tự nghiên cứu, thiết kế nên việc kiểm soát lượng đường và các chất phụ gia cũng dễ dàng hơn.
Tuy nhiên, khi các điều kiện tham gia vào TPP, tôi và các đồng nghiệp luôn lo lắng là sản phẩm quà vặt khó cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại vì thiếu sự minh bạch nguồn nguyên liệu, phương thức canh tác và khai thác, trình độ đào tạo nghề, công nghiệp phụ trợ và khả năng liên kết cũng như sự trợ giúp từ chính phủ. Ngay cả những thông tin rất cần thiết như thông tin về thị trường và công nghệ, doanh nghiệp cũng đang phải tự tìm hiểu. Trong khi những nước trong khu vực đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và được sự trợ giúp hiệu quả từ chính phủ thì ở Việt Nam, các cơ quan công quyền để doanh nghiệp tự “bơi”, hầu như chưa có các chính sách thiết thực như xây dựng tiêu chuẩn quốc gia cho sản phẩm, quy hoạch vùng công nghiệp hữu cơ, quy định sử dụng phân vi sinh, tạo điều kiện thuận lợi về vốn và cấp phép cho doanh nghiệp có nhà máy đạt chuẩn…
– Quy trình biến những trái cây tươi thành sản phẩm ô mai mà không làm mất đi màu sắc, vị ngọt tự nhiên hẳn là rất công phu. Xin ông chia sẻ một chút về câu chuyện này?
Để có được sản phẩm ô mai óng ả thơm hương, trái cây phải trải qua nhiều công đoạn từ chọn những trái chín tươi nguyên, căng tròn, đem ngâm, ủ trong những thùng công nghệ, sau đó sấy khô, ngào đường, gia giảm hương liệu gừng tươi và cam thảo… Làm sao để ô mai luôn giữ vẹn hương vị trái cây tự nhiên và đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, đó là cả một công trình được làm nên từ các nghệ nhân và máy móc tân tiến.
Thay vì phơi nắng thủ công, chúng tôi sử dụng hệ thống nhà phơi năng lượng mặt trời, và hệ thống lò sấy công nghiệp. Việc đưa máy móc, thiết bị bán tự động vào ứng dụng trong sản xuất giúp cho chất lượng sản phẩm trở nên ổn định hơn, đồng đều hơn, ít phụ thuộc vào thao tác của người vận hành và ảnh hưởng của thời tiết.
Phương thức chế biến đã kỳ công, thưởng thức ô mai cũng phải đúng cách. Trái ô mai nhỏ xinh không thể ăn một cách vội vã, cứ khoan thai, chậm rãi hít hà hương thơm. Vị mơ, trám, mận của núi rừng; vị sấu, khế, chanh, me của đồng bằng… muôn vàn hương vị của trái chín lên men kết hợp với vị mặn của muối biển, vị thơm cay nồng của gừng, cay sâu của ớt, vị ngọt ngào của mật ong, đường mía, cho đến cả vị thơm mát trầm lắng của cam thảo, trần bì…
Người sành ăn khe khẽ ngậm từng trái ô mai trong miệng, cảm nhận chất vị đậm đà của lớp phấn trắng tinh bám đầy quanh trái đang tan ra. Lúc thưởng thức hết phần thịt quả, hãy cắn nhẹ hạt ô mai nhỏ xíu để nếm vị nhân bùi bùi ngầy ngậy. Chất cốt chua ngọt trong lớp hạt ấy bỗng ứa ra, tan dần trong khoang miệng.
– Vì sao ông không chọn bán một vài sản phẩm do mình làm ra mà ngày càng đa dạng các mặt hàng kinh doanh?
Tôi không phải kiểu người bảo thủ, chỉ bán những gì mình làm ra mà luôn thăm dò khách hàng muốn mua gì để đáp ứng cho họ. Không phải ai cũng muốn mua mơ, sấu, khế, me, người ta còn muốn mua cả kẹo cốm, kẹo dừa, kẹo dồi, kẹo lạc, cả trà nụ vối, chè ướp hương… Hơn nữa, mỗi vùng miền đất nước ta đều có những loại đặc sản độc đáo, tiếng tăm, tôi muốn đưa tất cả những loại đặc sản này trở thành quà Việt tinh hoa.
Chẳng hạn như câu chuyện về trà Phật Độ – những cây chè được nuôi dưỡng, chăm sóc đúng theo quy trình VietGAP tại vùng đất cổ Tân Cương, Thái Nguyên. Để không gây ảnh hưởng đến sản phẩm sau thu hoạch và ô nhiễm môi trường, các loại gia súc, gia cầm chăn thả bị cấm tuyệt đối xâm phạm vào vùng trồng. Chính vì thế, nguồn nước tưới tiêu luôn sạch, lá chè được rửa trên cây bằng nước sạch trước khi thu hoạch hai ngày. Khi sương mai còn ướt đẫm búp non vào những ngày nắng, công nhân sẽ bứt và đem vào lò sao trong vòng hai giờ.
Bằng phương pháp thủ công thông thường, các nghệ nhân làm trà phải trải qua quá trình liên tục sao, vò, rồi lại sao, dựa vào cảm nhận độ nóng và kinh nghiệm tay nghề mà điều chỉnh lửa. Có vậy, thành phẩm làm ra mới đạt chất lượng cao, đều xoăn chắc cong hình móc câu, độ khô vừa phải và đậm hương sắc đặc trưng.
Mở gói trà ra là chúng ta có thể cảm nhận hương trà thơm mùi cốm nhẹ dịu. Trà trông khô, đẹp, nguyên búp, thả vào ấm nghe tiếng roong roong. Khi thử một ngụm nhỏ nghe vị chát đượm mà không ngắt, vị ngọt sâu trong vòm họng và hương thơm dịu dàng. Bao nhiêu âu lo dường như lắng lại, khiến tâm hồn nhẹ nhàng hơn…
– Không học về kinh tế nhưng ông làm kinh doanh rất giỏi, phải chăng ông được cha mẹ truyền nghề?
Tuy không học về kinh tế nhưng tôi may mắn học được ba lĩnh vực là Phát minh sáng chế (Discovery) ở Nga, Cải tiến để tốt hơn (Kaizen) ở Nhật và Đổi mới sáng tạo (Innovation) của Phần Lan. Từ ba cách tiếp cận này, tôi vừa có thể tạo ra sản phẩm mới vừa có thể cải tiến liên tục sản phẩm của mình.
Cả cha mẹ tôi đều không phải là người làm kinh doanh. Thời đó, tư tưởng sĩ – nông – công – thương vẫn thường trực trong tâm trí người dân, buôn bán chỉ là hạng “bét” không mấy ai theo. Cha tôi làm trong quân đội nên tôi cũng được hướng theo nghiệp của ông.
Sau một thời gian học tập tại Học viện Kỹ thuật quân sự, tôi được cử sang học ở Liên Xô theo chính sách của quân đội. Tuy nhiên, tôi lại thấy mình hợp với buôn bán hơn nên quyết định rẽ ngang.
Không ai trở nên giỏi giang sau một đêm ngủ dậy, hiếm người khởi nghiệp lần đầu là có thể thành công. Từng bước đi, từng thất bại trong cuộc đời là cơ hội để tôi trở nên cứng cáp, mạnh mẽ. Nếu được làm lại, tôi vẫn muốn được trải qua tất cả, vẫn là những lần cố gắng vượt qua khó khăn, những lần thất bại và gây dựng lại từ đầu. Thời gian và sự thất bại đúc kết những kinh nghiệm, rèn luyện ý chí, và có thể là cơ hội chiêm nghiệm cuộc sống.
Tôi làm kinh doanh tốt có lẽ là nhờ đam mê sản phẩm mình tạo ra và bán cho người mua. Tôi mê hương mơ, trám, mận… vùng núi rừng Bắc Kạn, Mộc Châu, mê những cây trĩu quả sấu, khế, chanh, me… vùng đồng bằng, mê cả những mùa trái chín quanh năm tạo nên những sản vật thiên nhiên mang danh đất Việt.
Đến nay, tôi vẫn hay chia sẻ với các con của tôi về đam mê này. Nó giống như một khao khát được gửi gắm tình cảm của mình vào từng sản phẩm, để định hướng những sản phẩm ô mai đơn sơ, mộc mạc của mình phải được thị trường chấp nhận là “Tinh hoa quà Việt”. Cũng vì đam mê nên tôi mới dồn tâm sức vào nghiên cứu để tìm ra công thức cho từng sản phẩm, chẳng hạn như sản phẩm sấu bao tử mất khoảng sáu năm, còn mơ dẻo chùa Hương thì mất đến mười năm.
– Sấu bao tử là một món quà Bắc được nhiều người miền Nam yêu thích, ông đã tìm ra món ăn này như thế nào?
Tôi phát hiện ra món sấu bao tử trong một lần làm mứt sấu… bị hỏng. Trong mẻ sấu thí nghiệm có trái đen sì, có trái mềm dẻo, có trái căng mọng và giòn. Tôi lấy trái sấu da căng mọng, cắn giòn tan nói với vợ: “Đây là một sản phẩm đặc biệt”. Cô ấy nửa tin nửa ngờ: “Mứt thì phải dẻo chứ cứng vậy người ta có ăn không?”.
Niềm tin trong tôi mãnh liệt đến nỗi dù phải đổ đi rất nhiều mẻ sấu sau đó, tôi vẫn quyết tâm tìm cho ra cách làm ra trái sấu bao tử đồng nhất. Đến khi tin sản phẩm có thể bán được, vợ tôi lại “chê” trái sấu đã mất màu, mất mùi.
Tôi lại tiếp tục mày mò trong phòng thí nghiệm trong suốt sáu năm trời để tìm cho ra công thức làm sấu bao tử giữ mùi và giữ được màu xanh. Kết quả món ăn được du khách đón nhận, đó là phần thưởng lớn lao cho những anh kỹ sư như tôi.
Món mơ dẻo chùa Hương cũng vậy, tôi mất đến mười năm để làm ra một món mơ căng mọng như trái tươi, giữ màu, giữ mùi và có vị ngọt tự nhiên của trái chín. Hiện nay vẫn chưa có ai “bắt chước” được công thức làm món này dù tôi không phải là người giấu nghề.
– Ông cũng thường xuất hiện trong những buổi chia sẻ kinh nghiệm cho những người khởi nghiệp. Đâu là bài học ông thường gởi gắm?
Đó là đừng cố đi quá nhanh, hãy tiến từng bước chậm mà chắc. Con ốc sên không buồn khi nó phải bò từng bước thật chậm qua những con đường vì nó biết rằng từng bước chậm chạp đã tạo cho nó cơ hội được thưởng thức cái đẹp của cây cỏ ven đường, ngắm hoàng hôn xuống núi và có thể trò chuyện với những loài vật bé nhỏ khác.
Doanh nghiệp trẻ phải liên tục sáng tạo, đổi mới để theo kịp xu thế thị trường nhưng đừng cố “đánh nhanh thắng nhanh”. Trong cạnh tranh cũng vậy, chỉ cần vượt “nửa bánh xe” so với các đối thủ là đủ thắng mà không tốn quá nhiều tiền. Những bài học cho thấy nhiều doanh nhân giỏi mà đi quá nhanh mà thất bại cũng còn đó, hy vọng các doanh nhân trẻ không bị rơi vào vết xe đổ của họ.
Doanh nhân phải tự tin vào sản phẩm của mình. Có những sản phẩm tưởng chừng như đơn giản, quen thuộc nhưng nếu có sự sáng tạo và nâng cấp, chúng ta vẫn tạo được những giá trị tinh hoa đi ra được thế giới. Chúng ta phải cảm thấy xấu hổ khi thấy ở siêu thị các nước, sản phẩm quà truyền thống của Việt Nam lại bị chiếm chỗ bởi hàng Trung Quốc và Nhật Bản. Tôi mong các doanh nhân trẻ chọn hướng đầu tư làm sao cho những sản phẩm tinh hoa quà Việt phải là niềm tự hào khi hướng dẫn viên du lịch giới thiệu đến du khách thế giới và luôn có mặt trong siêu thị các nước.
Đã kinh doanh thì không nên ngại khó, cái gì người khác làm được thì mình cũng làm được. Nhưng cái mà ai cũng làm thì mình đừng làm hoặc chọn cách làm khác đi. Chẳng hạn như Hồng Lam, trong một khu phố chuyên bán ô mai, thì cửa hàng ô mai tôi phải khác biệt, cách bán cũng không giống người ta. Trong một đại dương đỏ, chúng ta phải cố gắng tạo một con đường xanh mới thành công được.
– Cảm ơn ông về buổi trò chuyện thú vị.
Theo DNSG
