Lưu Cường Đông: Từ cửa hàng nhỏ đến đế chế tỷ đô nhờ một ván cược lớn

Từ cậu bé nông thôn đến nhà sáng lập JD.com

Lưu Cường Đông (Richard Liu) sinh năm 1974 tại tỉnh Giang Tô, trong một gia đình bình thường ở nông thôn. Ông trưởng thành trong giai đoạn nền kinh tế Trung Quốc chuyển mình mạnh mẽ nhờ cải cách và mở cửa.

Con đường đi lên của Lưu Cường Đông không bắt đầu từ một gia đình giàu có hay có sẵn quan hệ trong giới công nghệ. Khi theo học ngành xã hội học tại Đại học Nhân dân Trung Quốc, ông từng làm nhiều công việc để tự trang trải cuộc sống, từ chép thuê, buôn bán sách đến viết phần mềm.

Năm 1996, Lưu Cường Đông tốt nghiệp. Ông từng cho biết lựa chọn ngành xã hội học một phần vì nghĩ kiến thức này có thể hữu ích nếu sau đó theo đuổi con đường chính trị. Tuy nhiên, sự nghiệp của ông cuối cùng lại rẽ sang kinh doanh.

Sau khi ra trường, ông làm việc tại một doanh nghiệp Nhật Bản trước khi khởi nghiệp. Năm 1998, Lưu Cường Đông mở cửa hàng kinh doanh thiết bị máy tính và băng đĩa tại Trung Quan Thôn, Bắc Kinh – khu vực được ví như thung lũng công nghệ của Trung Quốc. Cửa hàng nhỏ này là tiền thân của đế chế JD.com sau này.

Từ cửa hàng điện tử đến thương mại điện tử

Ban đầu, Lưu Cường Đông kinh doanh theo mô hình bán lẻ truyền thống, tập trung vào các sản phẩm công nghệ. Nhưng dịch SARS năm 2003 khiến hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp Trung Quốc bị gián đoạn, buộc ông phải tìm hướng đi mới.

Thay vì cố duy trì mô hình cũ, ông chuyển hoạt động bán hàng lên Internet. Năm 2004, JD.com chính thức bước vào lĩnh vực thương mại điện tử.

Thị trường khi đó đầy tiềm năng nhưng cạnh tranh khốc liệt. Alibaba có lợi thế về quy mô, lượng người dùng và hệ sinh thái kết nối người bán với người mua. Lưu Cường Đông lựa chọn một hướng đi khác: JD.com trực tiếp mua hàng, quản lý tồn kho, kiểm soát chất lượng và tổ chức giao hàng.

Mô hình bán lẻ tự vận hành đòi hỏi vốn lớn. Doanh nghiệp phải đầu tư kho bãi, duy trì hàng tồn kho và xây dựng đội ngũ giao nhận, trong khi nhiều đối thủ có thể giảm gánh nặng tài sản bằng cách chủ yếu kết nối người bán với người mua.

Tuy nhiên, Lưu Cường Đông cho rằng kiểm soát nhiều khâu trong chuỗi bán lẻ sẽ giúp JD.com bảo đảm chất lượng hàng hóa và dịch vụ. Người tiêu dùng không chỉ cần giá rẻ mà còn muốn hàng chính hãng, giao đúng hẹn và được hỗ trợ sau bán hàng.

JD.com vì thế xây dựng thương hiệu quanh ba yếu tố: sản phẩm, giá cả và dịch vụ. Đây là nền tảng giúp công ty tạo chỗ đứng giữa cuộc cạnh tranh với các tập đoàn thương mại điện tử lớn của Trung Quốc.

Đặt cược vào logistics

Một trong những quyết định quan trọng nhất của Lưu Cường Đông là xây dựng hệ thống logistics riêng.

Từ năm 2007, JD.com bắt đầu đầu tư mạnh vào kho bãi và mạng lưới giao nhận. Khi đó, nhiều người cho rằng một doanh nghiệp thương mại điện tử còn non trẻ không nên bỏ quá nhiều vốn vào hạ tầng vật lý, mà nên sử dụng các đơn vị chuyển phát bên ngoài để giảm chi phí.

Lưu Cường Đông đi theo hướng ngược lại. Theo ông, nếu không kiểm soát được khâu giao hàng, JD.com khó bảo đảm chất lượng dịch vụ đã cam kết với khách hàng.

Tập đoàn đầu tư vào trung tâm phân phối, kho hàng, hệ thống phân loại tự động và đội ngũ giao nhận. Về sau, JD Logistics phát triển thành một mảng kinh doanh riêng, cung cấp dịch vụ cho cả khách hàng bên ngoài tập đoàn.

Mạng lưới này tạo ra khác biệt so với các nền tảng thiên về kết nối người bán và người mua. JD.com phải gánh chi phí lớn hơn, nhưng có khả năng kiểm soát tốt hơn nguồn hàng, tồn kho, vận chuyển và thời gian giao hàng.

Lợi thế đặc biệt rõ với hàng điện tử, đồ gia dụng và những sản phẩm cần bảo đảm nguồn gốc. Trong bối cảnh thị trường trực tuyến Trung Quốc từng đối mặt nhiều tranh cãi về hàng giả, hàng nhái và chất lượng dịch vụ, cam kết hàng chính hãng giúp JD.com xây dựng lòng tin của người tiêu dùng.

Dù vậy, mô hình tự vận hành cũng có mặt trái. Kho bãi, nhân sự và hạ tầng lớn tạo ra chi phí cố định đáng kể, nhất là khi sức mua suy yếu hoặc các đối thủ đẩy mạnh cuộc chiến giá rẻ.

Thách thức của Lưu Cường Đông là duy trì chất lượng dịch vụ trong khi giảm chi phí và bảo vệ lợi nhuận. Đây cũng là phép thử đối với chiến lược lấy chuỗi cung ứng làm lợi thế cạnh tranh.

Đế chế không chỉ bán hàng trực tuyến

Dưới sự dẫn dắt của Lưu Cường Đông, JD.com mở rộng thành hệ sinh thái gồm bán lẻ, logistics, y tế – dược phẩm và các dịch vụ công nghệ, cung ứng công nghiệp.

Bên cạnh JD Retail, tập đoàn phát triển JD Logistics và JD Health, đồng thời mở rộng những hoạt động liên quan đến hạ tầng và chuỗi cung ứng. Điểm chung là tận dụng năng lực đã tích lũy trong mua hàng, quản lý tồn kho, lưu chuyển hàng hóa, dữ liệu vận hành và giao nhận.

Trong cuộc phỏng vấn dài với Sina Finance tháng 6/2025, Lưu Cường Đông nhấn mạnh chuỗi cung ứng là trục xuyên suốt hoạt động của JD.com. Theo ông, mở rộng sang giao đồ ăn không đơn thuần là tranh giành thị phần đặt món, mà còn có thể giúp tập đoàn nâng cao năng lực cung ứng thực phẩm tươi sống và tiếp cận thêm khách hàng.

Cách tiếp cận này cho thấy ông không chủ trương mở rộng bằng mọi giá vào các lĩnh vực đang tăng trưởng nóng. JD.com ưu tiên những ngành có thể tận dụng năng lực sẵn có, dù việc xây dựng hạ tầng thường đòi hỏi thời gian dài trước khi thu hồi vốn.

Tuy nhiên, đầu tư lớn không tự động bảo đảm thành công. JD.com vẫn phải chứng minh rằng chi phí dành cho logistics, công nghệ và nhân sự có thể chuyển thành tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và dòng tiền bền vững.

Cạnh tranh Alibaba và cuộc chiến giành người tiêu dùng

Sự trỗi dậy của JD.com gắn liền với cuộc cạnh tranh kéo dài với Alibaba, tập đoàn do Jack Ma sáng lập.

Alibaba phát triển mạnh nhờ mô hình nền tảng kết nối số lượng lớn người bán và người mua. JD.com lại nhấn mạnh bán lẻ tự vận hành, kiểm soát hàng hóa và hạ tầng giao nhận. Dù cả hai tập đoàn đã mở rộng mô hình theo thời gian, sự khác biệt này vẫn phản ánh hai cách tiếp cận quan trọng của thương mại điện tử Trung Quốc.

Trong giai đoạn thị trường tăng trưởng nhanh, JD.com có thể dựa vào hàng chính hãng và chất lượng giao hàng để tạo chỗ đứng. Nhưng khi người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với giá, cuộc cạnh tranh trở nên phức tạp hơn.

Pinduoduo gây sức ép bằng mô hình chú trọng giá rẻ và mua sắm theo nhóm. Các nền tảng video ngắn như Douyin đưa hoạt động mua bán đến gần hơn với nội dung giải trí, cạnh tranh trực tiếp về thời gian và sự chú ý của người dùng.

JD.com vì thế không thể chỉ dựa vào uy tín hàng chính hãng và tốc độ giao hàng. Tập đoàn phải nâng cao hiệu quả vận hành, cải thiện sức hấp dẫn về giá và tìm cách giữ chân khách hàng trong bối cảnh chi phí thu hút người dùng ngày càng cao.

Lưu Cường Đông từng thừa nhận rằng khoảng 5 năm trước giai đoạn 2025 là thời kỳ JD.com thiếu đổi mới và tăng trưởng không như kỳ vọng. Sự thừa nhận này cho thấy ông nhìn nhận khó khăn không chỉ đến từ đối thủ, mà còn từ nguy cơ tự mãn khi doanh nghiệp đã có vị thế trên thị trường.

Rời ghế CEO nhưng vẫn giữ ảnh hưởng

Tháng 4/2022, Lưu Cường Đông rời vị trí CEO JD.com nhưng tiếp tục giữ chức Chủ tịch HĐQT. Hứa Nhiên (Xu Ran) đảm nhiệm vai trò CEO, phụ trách hoạt động điều hành thường nhật.

Việc rời ghế CEO không đồng nghĩa ông hoàn toàn rút khỏi doanh nghiệp. Theo cuộc phỏng vấn năm 2025, Lưu Cường Đông cho biết đã quay lại tham gia sâu hơn vào công việc từ tháng 11/2023, sau một giai đoạn chủ yếu theo dõi hoạt động của tập đoàn ở cấp chiến lược.

Ông muốn JD.com khôi phục trọng tâm vào trải nghiệm khách hàng, chi phí và hiệu quả. Theo cách nhìn của ông, lợi thế cạnh tranh phải đến từ năng suất và công nghệ, chứ không thể chỉ dựa vào việc gây sức ép lên nhân viên hoặc nhà cung cấp.

Đây là thách thức phổ biến với những nhà sáng lập khi doanh nghiệp phát triển đến quy mô lớn. Kinh nghiệm và trực giác cá nhân có thể giúp công ty vượt qua giai đoạn đầu, nhưng một tập đoàn với nhiều mảng kinh doanh cần đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, quy trình rõ ràng và cơ chế phân quyền.

Lưu Cường Đông từng bày tỏ mong muốn xây dựng doanh nghiệp có thể chuyển giao cho các nhà quản lý chuyên nghiệp, thay vì phụ thuộc vào người sáng lập. Ông cũng thừa nhận từng thiếu tự tin về khả năng đưa JD.com trở thành một doanh nghiệp quốc tế.

Hiện nay, ông vẫn giữ vai trò chủ tịch và tham gia định hướng chiến lược. Vì vậy, bài toán kế nhiệm chưa thể xem là đã hoàn tất: JD.com cần chứng minh rằng bộ máy điều hành có thể duy trì hiệu quả và đổi mới ngay cả khi người sáng lập không trực tiếp chỉ đạo công việc hàng ngày.

AI, robot và tham vọng toàn cầu

Trong giai đoạn tiếp theo, JD.com phải giải quyết hai bài toán song song: nâng cao năng suất tại Trung Quốc và tìm động lực tăng trưởng mới ở thị trường quốc tế.

AI và robot có thể giúp tập đoàn tự động hóa việc phân loại hàng hóa, dự báo nhu cầu, tối ưu tồn kho và lập kế hoạch giao nhận. Với mạng lưới kho vận quy mô lớn, ngay cả những cải tiến nhỏ về năng suất cũng có thể giúp tiết kiệm đáng kể chi phí.

Tuy nhiên, tự động hóa cũng đặt ra câu hỏi về việc làm và kỹ năng của người lao động. Trong những phát biểu được báo chí Trung Quốc dẫn lại đầu năm 2026, Lưu Cường Đông nhấn mạnh việc tìm cách bảo vệ việc làm và đào tạo kỹ năng mới cho nhân viên khi công nghệ thay đổi. Đây là bài toán không dễ đối với một doanh nghiệp vừa muốn tăng hiệu quả, vừa phải quản lý lực lượng lao động lớn.

Ở nước ngoài, Lưu Cường Đông muốn JD.com phát triển mô hình kinh doanh tại chỗ, xây dựng đội ngũ và hoạt động mua hàng ở từng thị trường, thay vì chỉ xuất khẩu hàng hóa từ Trung Quốc thông qua thương mại điện tử xuyên biên giới.

Chiến lược này đòi hỏi vốn đầu tư, khả năng tuân thủ quy định sở tại và thời gian để tạo dựng niềm tin. Kinh nghiệm quản lý chuỗi cung ứng là lợi thế của JD.com, nhưng thành công tại Trung Quốc không bảo đảm thành công ở thị trường khác. Tập đoàn phải cạnh tranh với các nhà bán lẻ địa phương và những nền tảng quốc tế vốn đã có mạng lưới phân phối vững chắc.

Tài sản tỷ phú và phép thử kế nhiệm

Lưu Cường Đông là một trong những doanh nhân giàu có của Trung Quốc. Tuy nhiên, tài sản ròng của ông biến động theo giá cổ phiếu JD.com, cơ cấu sở hữu và phương pháp tính của từng tổ chức xếp hạng.

Theo hồ sơ Forbes được cập nhật ngày 9/10/2026, tài sản ròng của ông vào khoảng 5,7 tỷ USD. Trong khi đó, bảng xếp hạng Hurun năm 2026 ghi nhận tài sản của vợ chồng Lưu Cường Đông – Chương Trạch Thiên ở mức khoảng 55,5 tỷ NDT (7,795 tỷ USD).

Dù tài sản cá nhân dễ thu hút sự chú ý, dấu ấn lớn nhất của Lưu Cường Đông nằm ở cách ông xây dựng một doanh nghiệp có hệ thống vận hành riêng. Ông không chỉ tạo ra một trang web bán hàng, mà đầu tư vào kho bãi, vận chuyển, công nghệ và đội ngũ lao động – những yếu tố định hình bản sắc JD.com.

Tương lai của tập đoàn sẽ phụ thuộc vào khả năng cân bằng giữa đầu tư dài hạn và yêu cầu sinh lời. Nếu chi phí logistics quá cao, lợi thế dịch vụ có thể bị bào mòn; nếu cắt giảm quá mạnh, chất lượng giao hàng và trải nghiệm khách hàng có thể suy giảm. Mở rộng quốc tế cũng đòi hỏi sự cân nhắc giữa tốc độ tăng trưởng và rủi ro vốn.

Bài toán kế nhiệm còn khó hơn. Một nhà sáng lập có thể dựa vào trực giác và khả năng ra quyết định nhanh, nhưng một tập đoàn lớn cần đội ngũ quản lý có thể phối hợp nhiều mảng kinh doanh, duy trì kỷ luật vận hành và đổi mới dựa trên dữ liệu.