Các chuyên gia cho biết nhiều chiến lược kinh doanh được các nhà bán lẻ triển khai đánh vào "nỗi sợ bị bỏ lỡ" (không kịp mua) (FOMO) của người mua hàng đối với các sản phẩm mới và phổ biến nhất. Cung cấp các ưu đãi để thêm nhiều mặt hàng vào giỏ hàng trực tuyến cũng như giao hàng miễn phí là một ví dụ khác về thủ thuật tâm lý mà nhà bán lẻ có thể sử dụng.
Theo bà Manini Madia, Phó giáo sư tại Trường Kinh doanh Columbia và chuyên gia về hành vi mua sắm của người tiêu dùng, Nike và Lululemon là hai công ty đi đầu trong việc sử dụng FOMO để bán sản phẩm. Ứng dụng của Lululemon sẽ cho khách hàng biết rõ ràng còn bao nhiêu mặt hàng phù hợp với size của họ. Trong khi đó, Nike sử dụng ứng dụng SNKRs của mình để thu thập thông tin về khách hàng và khiến họ thường xuyên kiểm tra ứng dụng thông qua các thông báo.
"Nike giảm giá sản phẩm trên ứng dụng SNKRS của họ. Vì vậy, bạn phải tải xuống ứng dụng, đồng nghĩa với việc bạn đã cung cấp cho họ thông tin của mình. Bạn phải bật thông báo để biết khi nào một số giày thể thao sắp giảm giá", bà Madia nói. “Những người chơi giày biết rằng số lượng hàng tồn kho sẽ rất hạn chế và có thể sẽ bán hết trong vài phút đầu tiên”.
Jason Goldberg, giám đốc chiến lược thương mại của công ty tiếp thị Publicis Groupe và một chuyên gia thương mại điện tử cho biết: "Có rất nhiều chiến lược đánh vào tâm lý mà các nhà bán lẻ biết và sử dụng trong trải nghiệm mua sắm. Hầu hết họ bắt đầu tại cửa hàng ngoại tuyến và dần chuyển sang trực tuyến".
Dưới đây là thủ thuật mà các nhà bán lẻ sử dụng để khiến bạn mua nhiều hơn và các mẹo để tránh chúng.
1. Giảm giá khi đăng ký số điện thoại
Việc các nhà bán lẻ giảm giá từ 10% đến 15% cho các đơn đặt hàng đầu tiên của khách hàng để đổi lấy email và số điện thoại di động đã trở nên phổ biến.
Bằng cách chọn nhận email và tin nhắn văn bản, khách hàng sẽ được liên hệ về mọi thứ, từ đợt giảm giá theo mùa mà công ty đang cung cấp cho đến lời nhắc về các mặt hàng còn lại trong giỏ hàng của họ.
“Có số điện thoại di động có lẽ là nguồn liên lạc có giá trị nhất với khách hàng hiện nay”, Madia nói.
Một số công ty sử dụng chiến thuật này tốt hơn những công ty khác. Điều quan trọng là họ không tấn công người mua hàng một cách trực tiếp bằng thông tin liên lạc. Các công ty khởi nghiệp như Klaviyo và Twilio, cung cấp công nghệ cho các thương hiệu để tạo nền tảng tương tác với khách hàng được cá nhân hóa, được các công ty như Who Gives A Crap và Solo Stove sử dụng để tạo mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng.
Bà Manini Madia cho biết: “Việc giao tiếp cần được điều chỉnh theo cách khách hàng đó tương tác với thương hiệu của bạn. Nếu họ mua một chiếc áo khoác lông vũ và họ sống ở vùng có mã zip có khí hậu bốn mùa, vào mùa xuân, bạn có thể muốn cho họ xem một số mẫu áo mưa và bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để thuyết phục họ hoàn tất giao dịch".
2. Mua trước, trả sau
Nhiều tùy chọn thanh toán hiện đã được giới thiệu cho người tiêu dùng để giúp quá trình thanh toán trực tuyến dễ dàng hơn.
Thanh toán bằng một cú nhấp chuột trên Amazon, Apple Pay và Google Pay có thể lưu thông tin thẻ tín dụng của khách hàng trực tuyến. Các tùy chọn Mua ngay, Thanh toán sau cho phép người dùng mua các mặt hàng ngay lập tức và thiết lập các gói thanh toán, trả góp hàng tháng cho họ.
Để làm cho quy trình thanh toán trở nên dễ dàng hơn, các hình thức thanh toán này cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho các nhà bán lẻ áp dụng chúng.
Theo một nghiên cứu của Insider Intelligence và eMarketer, hơn một nửa số người mua sắm kỹ thuật số Gen Z đã sử dụng dịch vụ BNPL (Mua trước trả sau) vào năm 2022. Và danh sách các nhà bán lẻ trong toàn ngành như Google Pay, Apple Pay và PayPal làm tùy chọn thanh toán tiếp tục tăng lên.
Bà Madia cho biết các dịch vụ này "loại bỏ sự bất tiện khỏi bước giao dịch cuối cùng".
3. Mua trực tuyến, nhận tại cửa hàng
Mua hàng trực tuyến, nhận hàng tại cửa hàng đang là xu hướng thịnh hành trong thời kỳ đại dịch. Các nhà bán lẻ vẫn thích nó vì phương pháp này tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Nhưng có một lợi ích khác, bà Madia nhấn mạnh. Đây là một cách tuyệt vời để các nhà bán lẻ tăng quy mô giỏ hàng của khách hàng bằng cách đưa họ vào cửa hàng.
“Bạn có thể muốn nhận hàng tại cửa hàng vì bạn muốn được nhận món hàng sớm hơn thời gian giao hàng thực tế. Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc có một cơ hội người dùng sẽ mua một thứ gì khác ở cửa hàng"
4. Sự khan hiếm
Một mặt hàng đang khan hiếm có tác động rất lớn tới cái mà ông Goldberg từ công ty Publicis Groupe gọi là "bộ não thằn lằn" của chúng ta.
Ông nói, phần lớn cách người dùng mua sắm và đưa ra quyết định mua hàng là do tiềm thức và mặc dù bạn có thể biết một cách hợp lý rằng sự khan hiếm là một chiến thuật tiếp thị, nhưng tiềm thức của bạn thì không.
Ví dụ về chiến thuật này bao gồm khi một nhà bán lẻ nói rằng có một số lượng hàng tồn kho hạn chế và sản phẩm sẽ không có hàng trở lại, khi trang web hiển thị một mặt hàng đang bán rất chạy hoặc khi các mặt hàng chỉ có thể được giữ trong giỏ hàng của bạn trong một khoảng thời gian giới hạn. Mặc dù nó là "sự khan hiếm giả tạo" - nghĩa là các nhà bán lẻ thực sự có rất nhiều sản phẩm trong kho - nhưng không nghi ngờ gì nữa, phương pháp này đặc biệt hiệu quả.
5. Bằng chứng xã hội
Xếp hạng và đánh giá tích cực là hình thức phổ biến nhất của bằng chứng xã hội. Những thứ này cung cấp 'bằng chứng' rằng mọi người đã mua sản phẩm trước bạn và có kết quả tốt.
Tuy nhiên, chúng ta ngày càng thấy những phiên bản phức tạp hơn của chiến thuật này. Tùy thuộc vào số liệu mà các nhà bán lẻ có về bạn, họ có thể cho bạn thấy những người bạn theo dõi trên mạng xã hội, đã mua một sản phẩm và thích nó. Sau đó, còn có các hoạt động marketing của những người ảnh hưởng, các ngôi sao nổi tiếng được trả tiền để quảng cáo các sản phẩm phù hợp với những gì khán giả và người theo dõi của họ có thể bị thu hút.
"Đôi khi chiến thuật được sử dụng để khiến bạn tự tin mua sản phẩm hoặc đôi khi nó được sử dụng để khiến bạn tự tin xuống tiền cho sản phẩm", ông Goldberg nói. "Mạng xã hội nói với bạn rằng đây là sản phẩm siêu phổ biến và bạn chắc chắn nên mua nó".
6. Mức giá niêm yết và mức giá hiện tại
Tất cả chúng ta đều đã thấy điều này khi mua sắm trực tuyến và tại cửa hàng: một sản phẩm có hai mức giá được niêm yết, một mức giá cao hơn đã bị gạch bỏ và một mức giá mới, thấp hơn.
Chiến thuật này được thiết kế để cho người mua hàng biết rằng họ đang nhận được ưu đãi tốt — hoặc trong một số trường hợp, đánh lừa người mua.
"Có một phiên bản đạo đức của điều đó thực sự xảy ra và sau đó dần xuất hiện các phiên bản phi đạo đức", Goldberg nói.
Ông nói, mức giá này là phổ biến tại các cửa hàng. Trong một ví dụ về đạo đức, một sản phẩm ban đầu có giá 100 USD cuối cùng được bán tại một đại lý và được giảm giá xuống còn 30 USD - trên thực tế, đó là một giao dịch có hời. Nhưng một ví dụ phi đạo đức là nếu một sản phẩm từng được sản xuất cho một cửa hàng bán lẻ với giá 30 USD nhưng lại được treo giá giảm từ 100 USD với mục đích lừa người mua rằng họ đã tìm được một món hời.
Mẹo để tránh các mánh khóe tiếp thị của nhà bán lẻ
Ông Goldberg nói: “Chỉ nhận thức được những chiến thuật tiếp thị này là không đủ để bảo vệ bạn khỏi chúng".
"Bạn không thể chỉ nói, ồ, tôi biết về các phương pháp này và có thể tránh được nó", ông Goldberg chia sẻ. "Những gì bạn có thể làm là xây dựng các thói quen mới khiến những chiến thuật đó trở nên kém hiệu quả hơn đối với bạn".
Ông Goldberg khuyên bạn nên dành cho mình một "khoảng thời gian nghỉ ngơi" sau khi thêm các món đồ vào giỏ hàng của mình. Ông nói việc tách quá trình thêm vào giỏ hàng khỏi quy trình thanh toán sẽ giúp bạn đưa ra quyết định hợp lý hơn.
Theo Business Insider
