1. Hiệu ứng Gruen
 |
Các cửa hàng luôn cố gắng trang trí thật đẹp, thật hấp dẫn (Ảnh: Quora) |
Ngày nay, chúng ta đã quen với việc đi đến các trung tâm thương mại khi cần mua một thứ gì đó. Trên thực tế, những không gian mua sắm này được sắp xếp một cách có logic chứ không phải là ngẫu nhiên. Các cửa hàng luôn cố gắng trang trí thật đẹp, thật hấp dẫn, các mặt hàng được trưng bày đẹp mắt với số lượng lớn, việc làm này khiến cho bạn quên đi mục đích đến mua hàng của bạn là gì. Một ví dụ dễ hiểu, bạn đang có ý định đến trung tâm thương mại để mua một chiếc áo. Tuy nhiên khi đến bạn lại thấy có quá nhiều mặt hàng hấp dẫn, điều này khiến cho bạn nảy sinh thêm những nhu cầu mua hàng và bạn sẽ ra về với không chỉ một chiếc áo như mục đích ban đầu. Trong giới marketing họ gọi đây là hiệu ứng Gruen.
Hiệu ứng Gruen được đặt theo tên của Victor Gruen, kiến trúc sư của trung tâm thương mại đầu tiên trên thế giới. Trước Gruen, các trung tâm mua sắm thường được sắp xếp theo kiểu những tòa nhà một tầng tách biệt, chúng được liên kết với nhau bằng các lối đi. Sau này kiến trúc sư Victor Gruen đã nghĩ ra một cách thiết kế để hợp nhất các cửa hàng vào cùng một tòa nhà và từ đó định nghĩa về một trung tâm thương mại bắt đầu ra đời.
Ý tưởng của Gruen hướng đến là một khu mua sắm an toàn, tiện nghi và tạo cho người mua hàng một cảm giác thoải mái. Ngày nay, gần như tất cả các trung tâm mua sắm đều được xây dựng theo kiểu này. Kiểu thiết kế này sẽ khiến cho người mua phát sinh thêm nhiều nhu cầu mua hàng và họ sẽ quên đi mục đích mua hàng ban đầu đề ra. Dạo quanh một trung tâm mua sắm lớn, chúng ta dường như sẽ mất đi khả năng đưa ra quyết định đúng đắn. Do đó, chúng ta sẽ có những quyết định mua sắm nằm ngoài dự kiến và số tiền chi tiêu sẽ nhiều hơn so với dự định ban đầu.
2. Những chiếc gương nịnh mắt
Những khách hàng nữ có lẽ đều đã trải qua cảm giác này ít nhất một lần khi đi mua quần áo. Bạn tìm thấy một chiếc váy hoàn hảo, mặc thử và trông nó thật tuyệt vời. Sau đó, khi bạn về nhà và nhìn vào gương trong chính căn phòng của mình lại thấy nó thực sự không đẹp như mình tưởng, thậm chí nó còn là một thảm họa. Các cửa hàng quần áo thường sử dụng hiệu ứng ánh sáng và gương "thon gọn" để khiến bạn trông đẹp hơn, lôi cuốn hơn khi soi những chiếc gương này. Trên thực tế đã không ít lần bạn mua một bộ quần áo về và bỏ xó nó vì nó không được đẹp như lúc bạn thử ở cửa hàng. Tuy nhiên dù biết là vậy nhưng bạn vẫn không thể thoát khỏi sự cám dỗ này và vẫn tiếp tục mua hàng ở những lần sau.
 |
Các bạn nữ thường phải ôm hận vì thủ thuật này (Ảnh: Quora) |
Theo Tiến sĩ Melissa Kao, giám đốc Magic Miror - công ty chuyên cung cấp những chiếc gương "ma thuật" cho các cửa hàng bán lẻ lớn như Harrods và River Island. Các cửa hàng thời trang đôi khi áp dụng các thủ thuật nhỏ để khiến bạn trông đẹp hơn khi mặc lên những bộ đồ của họ, ví dụ như việc họ sẽ đặt chiếc gương có hơi hướng nghiên lên, việc làm này sẽ khiến người soi gương cảm thấy mình cao và thon gọn hơn trông thấy. Khi vào một số cửa hàng thời trang, bạn lầm tưởng rằng họ không áp dụng thủ thuật trên khi thấy họ đặt gương thẳng sát tường. Tuy nhiên chỉ cần một độ nghiên vài mm cũng đã đủ để khiến chân của bạn trông dài hơn và điều này khiến cho bạn khó có thể phát hiện ra. Tiến sĩ Kao cho biết mỗi chiếc gương sẽ có một công dụng khác nhau, một số chiếc sẽ giúp bạn cảm thấy khuôn mặt của mình gọn gàng, sáng sủa hơn. Các cửa hàng thời trang thường sẽ sử dụng đèn "ring flash", loại đèn này sẽ khiến da của bạn sáng và đều màu hơn. Loại đèn này thường được thấy ở những bàn trang điểm kiểu cũ.
3. Định giá mồi nhử
Định giá mồi nhử là một phương pháp định giá khiến cho khách hàng buộc phải đưa ra những lựa chọn. Khi khách hàng mua hàng, họ thường phải lựa chọn giữa các sản phẩm có giá cả và thuộc tính khác nhau. Và khi một công ty quyết đẩy doanh số của một sản phẩm cụ thể thì công ty đó sẽ chọn phương pháp được gọi là cấu trúc định giá nhử mồi để người tiêu sẽ quyết định mua sản phẩm đó. Trong trường hợp này, "mồi nhử" sẽ là một sản phẩm chất lượng thấp nhưng lại có giá thành cao.
 |
Định giá mồi nhử bắt người mua phải có sự lựa chọn (Ảnh: Quora) |
Một ví dụ dễ hiểu của phương pháp này, tạp chí Economist cung cấp cho người dùng 3 tùy chọn đăng ký đọc như sau:
1. Chỉ đọc trên web: 59 USD
2. Chỉ đọc trên những bản in: 125 USD
3. Trên cả bản in và trên web: 125 USD
Ở trong trường hợp này bạn có thể dễ dàng nhận thấy "mồi nhử" ở đây chính là ở tùy chọn thứ 2. Mặc dù cùng với mức giá 125 USD so với tùy chọn 3 nhưng bạn chỉ được đọc trên mỗi bản in. Nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely cho biết sự tồn tại của giá trị mồi nhử khiến cho người mua có nhiều khả năng chọn tùy chọn số 3 hơn. Lý do là bởi đây là tùy chọn tốt hơn so với tùy chọn số 2. Nhưng nếu giả sử chúng ta bỏ đi tùy chọn số 2, thì nhiều khả năng khách hàng sẽ lựa chọn tùy chọn số 1 thay vì tùy chọn số 3 bởi đây là tùy chọn có giá rẻ nhất.
Tóm lại, nếu như bạn muốn đẩy mạnh một mặt hàng nào đó hãy cố gắng đặt thêm những sản phẩm có mức giá không hấp dẫn cạnh bên nó, lúc này phần trăm cao khách hàng sẽ rơi vào cái bẫy mà bạn tạo ra.
4. Hiệu ứng ám ảnh mất mát
Hiệu ứng ám ảnh mất mát chứng minh rằng mọi người sẽ có xu hướng muốn tránh đi sự mất mát hơn là nhận được một thứ gì đó mới. Trên thực tế, theo một nghiên cứu, nỗi đau mất mát sẽ lớn hơn gấp đôi so với việc nhận được một khoản lợi nhuận nào đó. Một ví dụ đơn giản, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc hơn khi nhận được 100 USD hay mất đi 100 USD bạn đang sở hữu ?
 |
Giữa việc có được 100 USD và tránh mất đi 100 USD đang có, bạn sẽ chọn cái nào? (Ảnh: Quora) |
Các thương hiệu có thể áp dụng thủ thuật tâm lý này theo nhiều cách sáng tạo khác nhau. Một trong những cách đơn giản nhất để sử dụng Loss Aversion trong kinh doanh đó chính là định khung các ưu đãi và khuyến mãi. Thay vì tặng cho khách hàng một món quà trị giá 20 USD, bạn có thể tặng cho khách hàng một voucher cho phép họ tiết kiệm 20 USD trong lần mua hàng tiếp theo.
5. Hiệu ứng đóng khung tâm lý
 |
Framing Effect - hiệu ứng khung tâm lý (Ảnh: Quora) |
Hiệu ứng đóng khung tâm lý là xu hướng của nhận thức khi đó não bộ sẽ đưa ra quyết định về thông tin dựa trên cách thông tin được trình bày. Điều này tác động rất lớn đến quyết định mua hàng của người mua. Lấy một ví dụ một công ty sau quá trình thử nghiệm sản phẩm mới, họ ghi nhận trong 10 người thì có 3 người không tiếp tục sử dụng sản phẩm. Khi quảng cáo sản phẩm, thay đưa ra thông tin có 3 người không tiếp tục sử dụng sản phẩm, họ sẽ ghi có 7 người hài lòng và tiếp tục sử dụng sản phẩm. Thông tin này sẽ giúp cho người dùng có cái nhìn tích cực hơn về sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng cao hơn.
6. Sử dụng hình ảnh minh họa
 |
Ảnh thực tế và ảnh minh họa khác nhau một trời một vực (Ảnh: Quora) |
Thủ thuật này được hầu hết các nhà bán lẻ sử dụng nhất là những cửa hàng bán đồ ăn. Để làm cho một sản phẩm như rau củ quả trở nên hấp dẫn hơn, người chụp ảnh đã phải tưới thêm một ít nước trước khi chụp để rau củ quả trông tươi và hấp dẫn hơn qua đó tăng phần trăm quyết định mua hàng của người mua.
7. Pricing Psychology - Chiến thuật giá tâm lý
 |
Hầu hết mọi cửa hàng đều áp dụng chiến thuật này (Ảnh: Quora) |
Đây là một thủ thuật chúng ta thường xuyên được thấy khi đi mua hàng. Ví dụ một chiếc điện thoại có giá 3.000.000 VNĐ, thường các cửa hàng sẽ "giảm giá" chiếc điện thoại đó xuống thành 2.990.000 VNĐ hay thậm chí là 2.999.000 VNĐ. Mức giá này không thấp hơn nhiều so với giá gốc, tuy nhiên điều này sẽ đánh mạnh vào tâm lý người mua hàng bởi sự khác biệt giữa 3 triệu và 2 triệu đồng. Khi nhìn vào con số 2 triệu đồng người mua sẽ cảm giác bớt "xót tiền" hơn so với mức giá 3 triệu đồng.
Theo Quora
